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Olá, leitores! Que bom tê-los conosco em mais uma ferramenta que irá auxiliar o seu negócio. Hoje vamos falar de precificação: como precificar corretamente e parar de tomar prejuízo nas suas vendas!

O primeiro passo desta fórmula “mágica” é entender alguns números da sua empresa mais a fundo.

1 – Comece pesquisando a concorrência!

Começar pela concorrência? É isso mesmo que você leu: se você não souber o preço vendido pela concorrência, fica inviável seguir com os próximos passos e você já vai entender o porquê! 

Vamos supor que você está vendendo quadros. Estes mesmos produtos são vendidos pela concorrência por R$ 100,00.

2-    Agora liste o preço que você compra a matéria-prima dos seus fornecedores.

Nem precisamos dizer que sua missão é a de sempre conseguir o menor preço possível, pois assim você aumentará sua margem de contribuição.

No nosso exemplo de hoje (venda de quadros), os fornecedores vendem pelos seguintes preços:

• Quadro sem a moldura = R$ 30,00;

• Moldura para quadro = R$ 8,00;

• Verniz e tintas para pintar as molduras = R$ 2,00.

• Total = R$ 40,00

3 – Analise os 2 primeiros passos para poder dar continuidade neste negócio.

Nos exemplos acima, preciso vender por menos de 100 reais para ser competitivo no mercado e estou comprando minha matéria-prima por 40 reais. Neste momento, muitos irão dizer: “Nossa, os vendedores terão mais que 100% de lucro!” É AÍ QUE ESTÁ O MAIOR ERRO! Muitos esquecem dos próximos passos obrigatórios da precificação.

Então porque devo parar neste momento e fazer a análise dos 2 primeiros passos? Simples! Vamos supor que ao invés de 40 reais, você está comprando sua matéria-prima por 110 reais. Neste caso, já é claro que ficará impossível vender por um preço competitivo.

Nesta hora muitas pessoas já descobrem que precisam ir atrás de novos fornecedores, negociar compras em maiores quantidades, ou mesmo fazer parcerias. Caso contrário, terão prejuízo com a venda do seu produto.

4 - Identifique todas as suas despesas fixas.

Faça uma lista com todas as despesas que você tem todos os meses, como por exemplo: salários (incluindo o seu pró-labore), aluguel, mensalidades de softwares, maquinários ou ferramentas de trabalho que comprou parcelado etc.

Voltando ao nosso exemplo, suponhamos que ao final de nossa lista, o total de despesas fixas é de 5 mil reais.

5- Identifique os custos variáveis.

Os custos variáveis são os que dependem da venda para acontecer, são por exemplo: as comissões para cada plataforma de marketplace; as comissões aos vendedores; são os impostos e taxas que você paga quando emite uma nota fiscal; são os custos de propaganda e marketing para patrocínio e impulsionamento de cada produto; o frete etc.

No caso do exemplo da venda de quadros, vamos considerar que pagamos 12% de comissão para o marketplace + 2 % de marketing + 2% de frete + 9% de impostos. Total: 25% de custos variáveis.

6- Faça o cálculo e descubra sua margem de contribuição.

Agora é simples, calcule a seguinte fórmula: (PV – CV) - PC = MC

• PV = PREÇO DE VENDA (COMPETITIVO COM O MERCADO)

• CV = CUSTOS VARIÁVEIS

• PC = PREÇO DE COMPRA DA MATÉRIA-PRIMA

• MC = MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

Recapitulando nosso exemplo e aplicando-os na fórmula:

• (PV – CV) - PC = MC

• (R$100,00 – 25%) - 40,00 = R$ 35,00

• Ou seja, minha margem de contribuição para as despesas fixas da minha empresa, vendendo quadros é de 35 reais por unidade vendida.

7- Agora vamos descobrir o quanto precisamos vender para pagar as despesas fixas e começar a ter lucros!

Para isso, basta que você divida o valor de despesas fixas pela margem de contribuição calculada.

No exemplo, temos 5 mil reais de despesas fixas e 35 reais de margem de contribuição por produto vendido. Neste caso, 5.000/35 = 142,8 ou seja, preciso vender 143 produtos para pagar os fornecedores e os custos variáveis e conseguir pagar os 5 mil reais de despesas fixas. Isso me indica que preciso faturar R$ 14.300,00 (143 produtos x 100 reais cada produto) apenas para pagar as contas da empresa. A partir da venda número 144, a margem de contribuição passará a ser chamada de lucro!

Pronto, agora você sabe se está tendo lucro ou prejuízo e sabe a fórmula que precisa trabalhar na sua empresa. Desta forma, fica muito mais fácil identificar o que está “comendo” seu lucro e onde você precisa reduzir seus custos para parar de tomar prejuízo de uma vez por todas! 🚀

Escrito por: Fernanda Cóvos